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白天求生存,晚上求发展

我在这行也做了三年了,从开始如你一般的对维修业务前景充满幻想,激动兴奋的立志要做电脑行业的创新开拓者,希望用一颗真诚的心和最棒的服务来获得客户的青睐,甚至暗暗想努力做到所在地区电脑行业的老大,希望克守自己的做人原则,希望童嫂无欺,希望。。。大量的希望与幻想,故,继续如你一般,满大街发传单寻找客户,慢慢开始有了客户,慢慢能养活自己,开始认可自己的能力(虽然以前一直想朝自己扔臭鸡蛋),再慢慢慢慢,客户有点多起来了,忽然发现,咦,怎么客户越来越多,怎么越做越烦?钱的增长怎么越来越慢?这样子下去,还怎么建立百年企业,还怎么实现自己的人生梦想呢?
  
  如你一般,在痛苦中继续无奈,在无奈中继续前行,在前行中继续痛苦,终于有一天,厌倦了这种痛苦无奈,不再盲目前行,杀出了自己的血路,直到今天,就算关机一个月,也不会影响生意,所以我有可能更理解你目前的处境,希望我的建议译您有一点稍稍的帮助
  
  在我说一点个人浅陋之见与肤浅建议前,先随便聊聊我的几个观念,或许,没有我曾经大量的汗水与教训,部分观念或许会有点无法理解。如果存在偏见,楼主不要见笑。
  
  目前,你提供的产品是:服务
  目前,你的痛苦是感觉就象个被人使唤的小厮,还赚不到钱
  目前,你的困惑是怎么无法做大做强,这违背了自己的初衷
  
  那么,在赚不到钱方面,我先说说三年来自己的感悟
  一.在中国,大量服务是不值钱的,电脑维修同样不例外,可能更不值钱
  二.电脑维修服务时间成本太高,绝无可能形成规模效应
  三.招人不易,招来招去,发现自己怎么永远都是成了付工资的培训老师,原因不说也明白,我就是在招了十几个人之后,切身感受到这一点。
  四.修来修去,拼命修啊,开始还有些钱赚,修到最后,发现怎么朋友越来越多,不认识的人,修了几次,似乎和你也是老朋友了,嘿嘿,既然是朋友,提钱多俗气啊,朋友如果多,在销售行业或其他行业似乎是好事啊,咳,可是,在维修行业,不好意思从朋友身上赚钱,就是很痛苦的打击了,电脑维修,似乎应该是朋友支持你,可现在。。。倒过来了。。。你成了朋友呼之则来,挥之即去的工具了。。。。
  五.配件利润低,太透明了,有时候想想,我呸,卖个内存条,还要质保三年,赚个10块20块钱,我不卖了!服务不需要质保,还有30元呢。。。。最关键的是,卖了他根内存条或其他啥的,以后的服务,发现怎么收不到他钱了。。。。不收怎么能行,硬硬头皮,继续问他要钱,他给了20元,心里松了一口气,可是。。。发现,三个月没见这个客户的维修电话了。。。。
  六.包年这玩意,咳,以前单机还好,在网络和病毒盛行的今天,做电脑包年,本来还可以睡个安稳觉,现在还睡得踏实吗?
  七.不要指望着耗材啊办公用品啊似乎是条活路,原因和卖内存条一样,耗材利润薄得一踏糊涂,双方还凭空生了很多怨气。要么你决心不做维修,要么你专做耗材批发

八.任何报价,客户其实都嫌贵的,你卖个内存条,赚10元,人家总以为你赚100元...
  
  
  接下来,赚钱难,离自己的目标远这个问题,为了更好的对您做出不知道有效没有效的建议,我再深入乱侃几点,你的技术和人品没的说,下面的其他方面,你随便看看
  
  一.商场竞争,资金实力永远是第一位的,如果没有资金,背景和资源就是非常重要,很难想像,你连配件或电脑,都要带人去电脑城一起帮买,还谈什么发展....
   资金不够,决定了你的生意只能限于这样的一个范围,就算想有所突破,除非改变你的生意模式,或许还可空手套白狼,否则,继续三年五年仍不会有任何改变。维修服务卖的是你的人力,但你的精力和时间是有限的,哪一天你做厌做烦了,做累了,不做了,你几年的努力就全白费了,所以,避免这种情况发生,你需要关注下面几条观念。
  
  二.模式决定一切,事业和赚钱不同,赚钱可能付出汗水就行,但事业必须要有模式,创新的模式,区别他人的模式,最重要的是,一定是要可以快速复制的模式。
   你现在学到了最初等的市场营销,建议你多看营销方面的书,学会怎么样细分市场,怎么样细分客户,怎么样在细分的市场及客户上,建立自己的生意管道,做生意最怕就是什么都想做,其实就是什么都做不好。白天求生存,晚上求发展,你在晚上有没有猛想,怎么创建自己的模式?这个猛想,不是围绕着维修业务怎么发展本身展开,需要围绕整个IT及市场、客户展开。
  
  三.思路决定出路,你怎么想,怎么行动,就会有什么结果
   吃饭了,有空再写,因为有过你的经历,我或许可以给你目前在缺乏资金及关系的情况下,指出一条确切改善你经营的道路
  三.思路决定出路,你怎么想,怎么行动,就会有什么结果
   这个非常非常关键,一定要慎重,要明白,一旦你建立并遵循一种自己的生意方式,客户脑海中就会对你进行定位,这包括会定位衡量你的个人价值,并且将按照你的生意方式和在他们心目中的价值来和你打交道,一旦你随意更改了这个方式,随便举个小例子,你收一次费为30元,你以后涨到50元,人家就会不适应而抱怨或弃你而去。
   所以,怎么想很重要,不要为每天可维修获得100元而欣喜不已,不要为得到零元而烦恼不已,从一开始创业,就要想到三年之后你希望变得怎么样,现在的想法决定行动,行动决定结果,你今天所做的每一件工作,必须要为三年以后的你的生意或事业作准备,否则,三年过后的你,仍然是今天的你,为生存而奔波,可能会随着客户的多一点而好过一点,但也可能烦恼会更多,因为享受免费的朋友太多了。。。。这就是很多个体维修店关门的原因,不是别人的生意胜过了它,而是他把自己给做烦做死了。。。。
   当然,有人可能会问,现在首要问题是解决生存问题啊,哪有心思和时间去想得长远,这就大错特错了,试问一下:你半年不赚一分钱,对你一生的影响真的很大吗?但如果这半年,你按照自己设定的方式,真的有效的开展起来了,对你一生的影响大吗?
  
   所以,我对您的第一条建议:生意模式决定一切,思路决定出路,在你的生意模式没有设定之前,休息三天,推说在生病,暂停你的维修业务,认真的一个人坐在屋子里,不要让别人来打扰你,拿支笔,认真的记录并筹划所有的所有,衡量每一个选择的得与失及对自己的影响,即使没有资金,你的选择决定了三年后的你。

 你需要并且必须随时思考如何建立一种区别于其他维修店的生意模式,那么新的生意模式得你自己认真去考虑并谨慎实施。
  
  但照目前的你的处境,在没有关系及资金的状况下,又承担着取信父母及女友自己能成功的压力,故而只能依靠自己的个人特长即维修技术而谋取生存,所以,一年之内,你的维修生意,似乎不可能一下子终止。
   既然无法终止,那么我的第二个建议就围绕在你这个维修业务上,如何让自己活得更好并且压力更小。
  
  首先要认识到几个观点,这对您非常重要
  
  一。自然界中存在着普遍的80/20原则,这对于你的生意,同样有效
  二。生意需要双赢,要学会帮别人赚钱,别人才会乐意帮你赚钱
  
  20%的客户能带来80%的价值,80%的客户,带给你的价值只有20%
  80%的时间,赚来了20%的利润,20%的时间,却带来了很丰厚的收入
  20%的人际付出,得来了80%的获得,80%的付出,得到的通常不容乐观
  
  这就很好的理解了上面的儒商,为何工作时间很松,收入却很好
  
  你一定要在自己的生意上遵循这一条原则,特别在你生意初期,不要为每天的蝇头小利而迷失了自己的方向,术要有专攻
  
  所以,我对您的第二条建议:你的经营思维要变化一下,不要光发发传单坐等客户来,你要明白,发发传单或广告,来找你的都会是散户,称之为低价值客户,这小小的收益占用了你大量的时间,加大了你的机会成本,你必须对您所在的地区进行市场调查,然后走出去寻找机会,必须主动寻找大客户,何谓大客户?就是一旦建交,就具有忠诚度,并且会产生持续购买行为,那么哪些目标客户群为维修业务的大客户?如儒商眼中的政府单位,,需要经常购买耗材或办公用品的企业单位,还有如学校,医院,什么什么局啊等等之类的公共单位。那么如何建交?很简单,生意的真谛是帮别人赚钱,理解我意思吗?你一定要学会帮别人赚钱,先去展开人际进攻,一开始你要用自己的真诚和小礼物去努力访问关键性人物,获得他们的支持,建立业务关系的工具就是你的维修,但你思维要转变过来,维修只是你这个人与他们建交的工具,你不要在别人的面前把自己定位成维修民工,你这个人并不是为维修而活,所以,你需要努力一次次访问,获得他们的初次维修机会,或者初次采购机会,哪怕是几十元的采购在你这走,你就拥有了得到数万采购的机会了,一开始赚到的钱,只是草纸,哪怕只赚到20元,你也必须倒贴100元,来提供饭局,来为下一次的合作采购打伏笔,大生意都是从小生意开始的!但要挑选好时机,含蓄的要让关键性人物知道,在你这采购,他们将得到什么?一旦某天他们通过这样的合作获益,你赚钱的机会和客户的忠诚度就来了,这时,你才真正理解,原来电脑产品可以这样卖,原来钱是这么来的,原来一直以为你的维修才是你生存的基础,现在发现,怎么越来越不想出去维修了。。。。
  
  这条建议太长了,简单的归纳一下,就是:市场调查,主动出击,用真诚加上真诚再加上真诚,打动关键人物,然后建立随便什么生意机会,然后过渡到生意能够帮彼此一起赚钱,但是要非常小心,所有的操作,不能有痕迹,要非常自然,有些钱要狠赚,有些钱必须忍痛不赚,并且要恪守秘密。
  
  但是,前二条建议,是建立在第三条建议的基础上的,容我休息下,再冒个泡泡

  第三条建议,就需要你个人日常加以注意了
  
  情商,可能大家都知道这个字眼,它区别于智商,在一个人的事业成功中,占据了举足轻重的地位
  
  可是,很多人并不知道,事业的成功,其实就是做人的成功
  
  这个做人的成功,人品是关键,但不是全部,做人的最高境界,或许古人的一句话来得更为妥切:世事皆学问,人情练达即文章。
  
  技术人员与销售人员最大的区别,就是前者引以为豪的是技术,以为技术能取得优势,后者引以为豪的却是个人意志磨炼与开拓精神,人脉关系。
  
  楼主有过这样的想法么?有没有在客户或朋友面前一直强调自己技术有多好,来作为生意展开的卖点?
  
  目前,楼主走出了自己为自己打工的步伐,那么铁定具备了初级的情商,已经会勇敢承受一定的压力,具备一定的市场开拓行为,这从其简单的销售行为及广告宣传中可以了解,但这远远不够,如果觉得我第二条建议有点用途而想应用,那么需要了解下面几条,也称之为观念吧
  
  一。一个人的气度有多大,他的事业就有多大
  二。一个人的自信和勇气有多大,他的成功机会就有多大
  三。一个人随时反思自己的时间越多,他的成功机会就越大
  四。做人要低调,对自己的优点绝口不提,对自己的缺点适量少提。
  五。对于周围的人,要赞美赞美再赞美。
  六
  
  蚊子好多,我需要回家了,晚饭后或许再上来补写
  今天,希望我的话对楼主有所帮助,或许以前艰难甚至黑暗的岁月,让我对IT圈中的人品好却生存难的同志,惺惺相惜,才不吐不快
  如果有不对的地方,多多谅解
   来了,继续冒个泡泡
  
  所谓海纳百川,有了虚怀若谷的心胸,才更能获得人们的支持,要随时对潜在客户说出"希望获得您的支持"这一类话并且持之以恒
  
  同时需要怀抱感恩的心,对已经支持你的客户,要随时找到时机说出"谢谢您的支持"并时记得谨记.
  
  每个人其实都希望得到别人的尊重,楼主如果真的用心去这样做了,你会发现,天空会更蓝.
  
  以上二条是你人际开拓的进攻武器,那么,在整个主动拓展人际过程中,你得到的拒绝将会是80%,你每天感受到的郁闷甚至屈辱将会是80%,那么你的防御武器就是自信,勇气,坚强,坚持,不怕打击,如果你被这个压力打垮了,那么还是建议楼主回厂上班或为他人打工吧,选择了创业,就选择了与困苦压力相伴
  
  一个人有多大成功的可能,很大程度上是看他能战胜自己的不良情绪到多强的程度,在每次打击过后,你都要问问自己:在这次拒绝或羞辱中,你失去了什么?每天晚上问问自己,今天我收获了什么?
  
  永远谨记,没有人能打败你,只有你自己能打败自己,如果客户都是那么好说话,如果每一个客户都是那么好打交道,那么世界上将不会存在成功的创业者,更不会有成功的事业.
  
  永远记得一句话:客户永远是对的,做得不对的永远是你,在得到他人的拒绝后,你的心思不能放在这次访问我完了,没成功,这次访问碰到了一个古板的人,这个人素质真差,而是需要随时反思,为什么会产生这样的结果?是访问方法不对?是访问的时机不对?还是什么原因?接下来就该有正面的思索:下一次用什么方法访问?下一次怎么样做得更好?什么时候再次去访问?请用笔把所有的所有包括想法记录下来,来规划自己的目标和行程,调整自己的方向,没有行程和目标,早晚完蛋!
  不会学会用笔仔细记录,怎么可能吸取教训,
  又怎么可能会有动力卷土重来,请让记录的纸张和规划的行程来消除自己的怠性,逼迫自己行动起来!成功不是说说而已,成功最需要行动,在行动面前,一切都是虚无.
  
  通常一个新客户需要用不同的方式访问10次,才有可能会接纳认可你,但这仍然不够,我以前公司的一个同事,在访问了一家企业老总98次后,才建立了业务关系,我以前公司的另一个同事,在对同一个客户拨打了130个左右的电话后,才得到了对方的接见,楼主,你现在认真想想,你觉得自己能承受多大的打击?
  
  
  所以,我的第三个建议就是: 您需要虚怀若谷,你需要怀抱感恩的心,你需要一颗坚强的心来面对压力与挫折,你需要用笔和纸来规划你的行程,你需要持之以恒的行动与大量具有新意的陌生访问.如果每次访问无法具有新意,那么,每次面见开始或即将结束,请重复强调:希望得到您的支持!我在创业,我很难,但我很有信心,我希望您能支持我!
  
  休息下,一会再上来
 下面一条建议,不需要什么技巧,似乎很容易办到,可惜的是,大部分人都不会重视起来,大部分人会说:这没有时间考虑,这没有时间实施,这....理由很多,可真的是理由吗?您会重视起来吗?
  
  人都希望得到他人的关心,那么,你的客户也不例外
  
  你有没有着手做下面的一份工作:建立客户信息数据库?
  我的同事就做了,现在仍在持续
  
  这份数据库,可以用软件来处理,该放置什么样的信息呢?
  我随便说个几条,其他楼主自己猛想.
  
  搜集客户生日:生日之际,对潜在客户和客户发放贺卡,甚至可以发给客户或潜在客户的女儿,爷爷,奶奶,妈妈,等等等等,你的爱心将换来他们的爱心,既然没换来爱心,也将会换来未来的善意.你只是花费了一块几毛钱而已!
  
  建立客户维修及购买记录:这似乎有助于帮助你判断哪些在忠诚客户?哪些为大客户需要更加重视关心?哪些为低价值客户?哪些客户需要再度访问加强联系?哪些为麻烦客户直接扔进黑名单?所有这些对您有帮助吗?你只是花费了一点点时间而已!
  
  建立交往记录:说过的话,做过的事,说话做事的时候,一起在的都有哪些人?他们的职业是什么?他们叫什么?哪里人?了解到的爱好是什么?这些对你的人际拓展和下一次的访问线索有帮助吗?你要学会让朋友或客户帮你说话..这抵过你说一百句话.
  
  这份数据库将让你更有信心,更有效率,它将指导你的行动,直到让你成功.
  
  有点累了,很多建议以后再写吧,:),一个人在这社会上,要想做点事,其实,需要考虑的还有很多很多,需要探索并且实施的还有更多更多,免不了走弯路,有可能走入死路,如果觉得不对,姑且听之,我乱说的这些话,其实也就一些话而已,并不是真理,只是我的个人意见而已

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